买了房子肯定是要装修的，那么把房子交给谁装修都可以，这是每个人的权利，装修公司也是满大街都是，你有的材料大家都有，你能做的工艺大家也都能做，本身并没有区别，只有你做好服务了，挖掘并且解决客户的需求，客户才会选择你服务。

　　要成为签单高手，必不可少的是锻炼个人业务能力、提高情商，充分掌握客户的需求并合理利用，然后做出满足客户内心需求的答卷。

　　因此，作为设计师，就要能够准确地解读客户的签单心理，一般来说，客户的需求有以下几种：

　　1、表层需求与深层需求

　　家装生活功能是客户的表层需求，而新生活功能则是客户的深层需求。真正能够促成签单的是客户的深层需求。设计师在做好表层需求的同时，要想办法挖掘客户的深层需求，通过深层需求打动客户。

　　价格的经济实惠是客户的表层需求，客户真正期望的“过硬的家装质量、完善的施工过程、良好的中期服务和售后保修”才是客户的深层需求。

　　深层需求才是签单的根本，但这并不是说表层需求不重要。当然，在价格问题上不能满足客户，设计师就要通过深层需求来弥补双方的价格差距。

　　2、表露需求与隐性需求

　　表露需求是指客户自己表达出来的装修意愿。但这往往不完全，或者说不真实，在表露需求的背后有一个隐形需求，是客户所没说出来的。客户所表露的需求，往往很少，且含有很大的不真实性，其内心的渴望就在于隐形需求。

　　对于客户的表露需求，我们应该辩证地分析。如果是家装的主体部分，客户可能更多地描述他对日常生活的功能需求，甚至连这些功能以他不专业的水平，也不能完全表露出来，所以设计师不能仅仅以客户所表达的装修要求来做方案，而是要按照客户生活的实际需要，将所有隐形的需求勾勒出来。

　　3、真性需求与假性需求

　　真性需求就是客户真正的内心渴望。这种渴望在家装谈判中，由于受到策略的干扰，有时就会出现不真实的需求。

　　比方说，有些客户说想找个施工队装修，这句话我们应该从两个方面来分析，一就是客户确实想找个施工队装修，二就是客户为着谈判的需要所释放的烟雾弹。

　　有些客户为了压价，故意说成自己想找施工队装修，这是假性需求。还有一些客户说某公司价格怎么低，你们这么贵，他所透露的出来的信息，多半也是假性需求。

　　记住：当客户在沟通中，主动谈到其它公司、其它形式时，大部分都是客户制造的假性需求，假信息，设计师要善于鉴别。

　　4、底限需求与追加需求

　　底限需求是指客户所表达的签单价格底限。底限需求分为真底限和假底限，真底限也就是客户自己在心中所设定的签单价格底限。但客户不会告诉你他想签单的价格，所以他出报出一个略低于这个价格的数字，作为他签单的价格底限，这个客户所报的价格底限就是假底限。

　　客户心中的真底限是多少呢?设计师可以通过附加值、质量保证、风险最低等有效手段，与客户把这个差价2000-3000元谈好。实际谈判谈得就是差价，也就是3000-5000元的幅度。如果双方的差价太多，那就根本没有谈的必要，因为是不可能成的。

　　还有一些客户，在确定签单价格的基础之上，又追加了一些需求，我们称这追加需求。比如客户同意价格，但是要求我们送一些礼品。

　　追加需求的真实含义就是同意了这个签单价格，你不加他东西，他也会在这签单，这是客户的心理。此时，衡量礼品价值，如果可以直接满足客户，如果不划算，也不能强硬回绝，可以改送别的礼品。

　　当你了解客户的同时，客户也在了解你。锻炼个人业务能力、提高情商，充分掌握客户的需求并合理利用，然后做出满足客户内心需求的答卷!!