为什么你把已经亏本的惊爆价套餐推给客户，解释半天，客户还是犹犹豫豫不愿下单?

　　为什么你从头到尾把品牌公司的特点、优势都十分流畅专业地跟客户介绍，客户也十分认可喜欢你们的设计，但等到要签单时客户就不肯?

　　为什么意向客户最终没有在你这里签单?想想自己是不是还有什么工作没有做到位?

　　你真心的帮助客户了吗?要把产品销售出去，销售首先要把自己销售出去，让客户接受你，而不是为了完成销售任务，为了将产品销售出去而功利性地去算计客户。

　　问题：你听出客户真实的声音吗?

　　优秀的销售学会让客户说话，并仔细聆听客户的心声，体会客户内心想法，认真倾听客户，是对客户的最好尊重，而非盲目的一通自言自语。

　　问题：客户的需求你是否真正清楚?

　　当客户面临无数的选择，他是盲目的，他也想找一个值得相信的销售人员进行诉说。那么，我们如需探寻客户的需求，需要问对几个关键的问题：

　　您的的房子是什么户型?大约多少平米?

　　您喜欢什么风格?对装修风格有什么要求?

　　您装修最关心的是什么?探询客户需求，对症下药。

　　优秀的导购会根据客户的性别，年龄，着装，身份有针对性问清楚客户的需求。

　　问题：你有做出该有的引导吗?

　　在日常的销售过程中，有一种非常普遍的现象，客户进来后，问了几个问题，你给他简单介绍后，什么也没说就走了。为什么呢?

　　客户方面的原因：他随便看看，没有拿定买什么样的?没有符合自己要求的设计套餐;没有吸引客户的地方;对导购人员的言谈，举止不感兴趣。

　　销售人员方面，自己没有专业度;把握不了客户的需求点，兴趣点;不能很好地引导和激发客户的需求。

　　问题：你的介绍有重点吗?

　　当客户细看一款产品问你一些细节的时候，客户变得主动的时候，这些信号就告诉我们客户感兴趣了。当客户对一款产品产生兴趣时，是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机。

　　介绍产品卖点，要重点介绍客户最关心的利益点和对客户的好处，以及和竞品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点，就要把它讲透。

　　客户最关心的问题点一般不会超3个，所以一口气讲10个卖点的销售人员，客户基本记不住，甚至会觉得你在吹嘘。例如客户问空气净化漆是如何净化空气的，你只需把这款产品净化空气的原理，达到什么效果，用什么来证明即可。不必要去介绍这款产品由什么组成，白度好、涂刷面积大、手感爽滑等无关的卖点。

　　问题：价格是可以随意变动的吗?

　　客户说：太贵了。他是真的感觉贵吗?这背后是否有其他意思?也许客户感觉不值这么多钱;也可能没有那么多预算;也可能感觉害怕上当受骗。

　　总之，当客户感觉产品价格贵时，销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。