挖掘用户痛点,加速签单!

 品牌资讯     |      2021-11-22 11:09

  跟单过程中,往往会遇到这样的问题:

  设计师给出的方案,业主觉得还不错,挑不出毛病,但却迟迟不愿签单;业务员或设计师在与业主交流时,将装企的所有优势和设计的各种案例进行展示,业主表示欣赏,也愿意继续合作,但依旧迟迟不签单。

  这种情况,可能是因为我们的设计没有真正“戳中”业主的点。而业主不愿意直接表达,可能是因为想要多考察几家,选择更优,也有可能是因为,他自己也不知道“缺的那一点”,具体是指什么。

  因为这种情况错过的订单,不在少数。但真的是做不出来业主想要的效果吗?有时只是没有挖掘出业主的痛点罢了。

  什么是痛点

  通俗来讲,痛点就是用户的某个需求点,在需求点未被满足时,用户会有不方便、不顺畅甚至恐惧痛苦的感觉;而当用户的需求点被满足时,他自然而然的会有很爽的感觉。

  简单来说,痛点就是让人感到恐惧的点。

  销售时找准用户痛点,不仅能实现精准营销,也能让销售员更加轻松,事半功倍。

  对于企业来说,抓住业主的核心诉求与痛点,能引起其兴趣与购买欲望,也能提升业主满意度,打造企业口碑。

  如何找到业主的痛点

  01 站在业主的角度思考痛点

  一般来说,很多装企会思考业主在意的到底是什么。设计?报价?施工?服务?这些思考都是没有问题的,但是略微浅薄。我们应该更深层次一点。

  思考业主为什么要装修?

  是因为现在的居所空间实际使用面积太小,不能满足一家人舒适生活?还是因为目前的收纳空间不够,空间实用性不强?还是看了朋友房屋的装修,对自家装修风格不满意?或是多种痛点结合,导致他无法忍受现实与理想的落差?

  业主的痛点不同,我们对他的销售话术也不同。

  02 在搜索引擎中找用户痛点

  在互联网时代,我们要“shàn”用网络,不仅要善于,更要擅长于。

  人们常常会在各大搜索引擎中查询生活中遇到的各种问题,装修也同样,而搜索引擎中的问题,多是根据搜索频率进行排行的。

  在搜索引擎中输入关键词,搜索框会根据用户搜索的大数据统计结果,自动匹配最常见的搜索问题。这些问题就很有可能是业主们正在面临的痛点,可以作为销售的参考。

  03 在用户评论中找痛点

  对于现在的各大行业来说,老用户的评论反馈,已经成为新用户选择的重要参考。大多商家能够正确看待用户评论,并且从其中不断学习取经,改善产品,以客观中差评作为优化方向,不断进行自我提升。

  装企同样可以从留言评价中提炼出业主的痛点。重视业主反馈,把差评看成是业主对我们最好的建议,把差评背后的根本需求罗列出来,其实就是我们解决客户深度痛点的方案。

  04 用户咨询“第一需求提问法”

  用户无论是通过网站或者微信公号进行咨询,我们的业务员或设计师只需提一个问题:"你最想改变什么?"只需咨询人回答一点,那一点就是他最大的痛点。

  当我们问业主想要什么时,相当于是在问他什么东西能让他快乐,而当我们问他想改变什么时,问的是“什么是他的痛苦”。将一个人从痛苦之中解救出来,便能让他获得十倍的快乐。

  解决业主痛点

  01 针对式解决问题

  找出问题,就要进行针对式解决。

  向业主表明对于他所面临的问题有着很好的解决方案,并且有丰富的解决经验。进行一定程度的承诺,增加业主的信任感,但切忌开“空头支票”,这只会损耗口碑。

  02 闭环式解决问题

  思考业主痛点时,要进行深层挖掘;解决业主痛点时,更要进行闭环式操作。

  根据业主现存问题进行思考,抽丝剥茧,以计划—执行—检查—行动为标准,不断优化,解决好业主所担心的问题,也解决好发现的所有问题。